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Prospection pour ma première mission


Prospection pour ma première mission

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13/08/13 à 10:02
Freelancer75
Freelance
actif
Inscrit le 08 Juil 2013
Messages: 31
Bonjour,

Actuellement en prospection pour ma première mission, je me pose la question de comment puis-je convaincre un client de mes compétences (lead developer Java)?

J'ai deux pistes pour l'instant:
- Références (citer mes anciens clients):
Questions: Que se passe-t-il si mon contact (ex chef de projet) a changé de poste/service/entreprise ?
ou s'il est occupé ou n'a pas le temps/l'envi?
Si je postule pour 20 missions, au bout d'un moment mes contacts me maudiront à cause des appels des commerciaux qu'en pensez-vous?

- Certifications (type PMP de PMI pour la partie gestion de projet et/ou certifs Java de ORACLE pour la partie technique)
Questions : Vu les efforts requis (prix exorbitant, temps de formation, multiple niveaux pour avoir une certif expert,...) est ce que ça vaut vraiment le coût ?

Merci d'avance pour vos réponses et témoignages.

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13/08/13 à 11:03
kzg
Freelance
Grand Maître
Inscrit le 02 Mai 2012
Messages: 2930
Freelancer75 a écrit:
Bonjour,

Actuellement en prospection pour ma première mission, je me pose la question de comment puis-je convaincre un client de mes compétences (lead developer Java)?


Vous prenez le problème à l'envers : le plus important en prospection, ce n'est pas de parler et d'étaler références et certif, c'est avant tout d'écouter et comprendre de quoi le client a besoin.

1/ écouter/comprendre, donc poser des questions : qui est votre client ? quel est son business ? quels sont ses projets en cours ? quels sont ses problèmes/difficultés/besoins sur ces projets ? comment est-ce qu'une ressource externe pourrait l'aider ? que devrait-elle être capable de lui apporter ?
être attentif aux réponses données, et aux mots clés utilisés

2/ reformuler le besoin du client, à votre façon mais en essayant de replacer les mêmes mots clés : 'M. le client, pour résumer, je comprends que vous travaillez dans tel environnement, sur tels projets avec telle équipe, etc. et aujourd'hui vous êtes confronté à tel et tel problème, etc. Face à cela vous recherchez une ressource capable de prendre en charge blablabla..., etc.'

3/ faire valider par votre client que votre reformulation est correcte (très important : à cette étape vous faites implicitement admettre au client que vous avez compris sa position et sa problématique).

Reste à lui apporter la solution Very Happy

4/ commencer votre présentation en l'axant sur les points qui répondent au besoin client (réutiliser les mots clés identifiés en 1). Si le client recherche un dev capable de faire du support, précisez au passage que vous avez fait du support (si c'est le cas !), si le client recherche un PM certifié, plutôt que de dire que vous êtes certifié PMI (c'est écrit sur votre CV), expliquez comment vous avez appliqué cette méthodo sur un précédent projet.

5/ justifier votre motivation en expliquant ce que cette mission vous apporterait (on ne parle pas de facturation là, mais au niveau professionnel : nouveau challenge, etc.) Pour revenir sur la cerfif PMI, si vous venez de l'obtenir et que vous n'avez pas encore eu l'occasion de mettre cette méthodo en oeuvre, dites que ce serait l'occasion de passer de la théorie à la pratique par exemple...

6/ demander au client si votre profil lui semble en phase avec son besoin, rebondir sur ses commentaires, poser d'autres questions sur la mission en vous mettant en situation (genre réunion de cadrage), pour que le client ait déjà un aperçu de ce que ce serait de travailler avec vous

7/ signer le contrat Very Happy

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