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Comment prospecter les clients ?


Comment prospecter les clients ?

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30/04/16 à 06:21
mlebihan
Freelance
nouveau
Inscrit le 18 Déc 2014
Messages: 6
Bonjour,

J'ai mon content de missions clients via des SSII :
    - Impayés de SSII
    - Mensonge à mon insu sur mon statut par la SSII (le client découvre et...).
    - Contrats à clauses fantaisistes

Je vais me détacher des SSII car elles m'agacent.
Mais comment bien prospecter des clients ?

1) Comment bien cibler son client ?
Comment découvrir, par exemple, qui est sur quelles technologies avant même de l'appeler, s'il y a des trucs pour cela ?

2) Comment le joindre ?
a) Au standard de la société : "Allo, j'aimerais connaitre le nom de votre directeur des services informatiques afin de lui envoyer un courrier ?"

b) Un courrier à l'attention de Mr le responsable du service informatique ?

c) Un courrier aux ressources humaines ?

Comment procédez-vous ?

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30/04/16 à 11:24
kzg
Freelance
Grand Maître
Inscrit le 02 Mai 2012
Messages: 2863
mlebihan a écrit:
Bonjour,

J'ai mon content de missions clients via des SSII :
    - Impayés de SSII
    - Mensonge à mon insu sur mon statut par la SSII (le client découvre et...).
    - Contrats à clauses fantaisistes

Je vais me détacher des SSII car elles m'agacent.
Mais comment bien prospecter des clients ?


Avant de répondre je vous fais remarquer que passer en direct ne règlera pas les problèmes que vous décrivez.
    - Impayés de SSII : à la place vous pouvez être confronté à des impayés clients
    - Mensonge à mon insu sur mon statut par la SSII : là c'est simple, vous n'aurez pas accès à ce type de client qui ne veut simplement pas de freelance
    - Contrats à clauses fantaisistes : peu importe qui les propose (client ou ssii), si vous acceptez de les signer ça revient au même


mlebihan a écrit:

1) Comment bien cibler son client ?
Comment découvrir, par exemple, qui est sur quelles technologies avant même de l'appeler, s'il y a des trucs pour cela ?


Vous mettez la charrue avant les boeufs. Commencez par définir ce que vous proposez (votre offre) ensuite cherchez quel type de société est susceptible d'être intéressé par vos services : quel secteur d'activité, quel service/département contacter.
Pour avoir des infos plus précises prospectez par votre réseau : vous connaissez certainement quelqu'un qui connaît quelqu'un qui vient d'apprendre que telle société lance un gros projet autour de telle techno etc.

mlebihan a écrit:

2) Comment le joindre ?
a) Au standard de la société : "Allo, j'aimerais connaitre le nom de votre directeur des services informatiques afin de lui envoyer un courrier ?"


Ah si vous pensez convaincre un client de vous rencontrer (je ne parle même pas de signer un contrat) en lui envoyant un courrier, vous êtes un doux rêveur. Laughing

Préparez-vous à passer du temps au téléphone, à répéter la même chose à 5, 10, 100 prospects. Et tablez sur quelque chose comme 1 rdv pour 10 appels, 1 contrat pour 10 rdv...

A mon avis il y a un juste milieu à trouver qui serait de continuer à travailler via des ssii en les sélectionnant mieux et en vous montrant plus ferme sur vos conditions (refuser de travailler en cachant votre statut, refuser de signer des contrats comportant des clauses qui ne vous conviennent pas, refuser de travailler sans connaître le tarif client, etc.) ce qui ne vous empêche pas en parallèle de développer (ou essayer de) une clientèle propre.

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25/07/16 à 09:53
capito7
Freelance
actif
Inscrit le 26 Jan 2010
Messages: 32
kzg a écrit:
mlebihan a écrit:
Bonjour,

J'ai mon content de missions clients via des SSII :
    - Impayés de SSII
    - Mensonge à mon insu sur mon statut par la SSII (le client découvre et...).
    - Contrats à clauses fantaisistes

Je vais me détacher des SSII car elles m'agacent.
Mais comment bien prospecter des clients ?


Avant de répondre je vous fais remarquer que passer en direct ne règlera pas les problèmes que vous décrivez.
    - Impayés de SSII : à la place vous pouvez être confronté à des impayés clients
    - Mensonge à mon insu sur mon statut par la SSII : là c'est simple, vous n'aurez pas accès à ce type de client qui ne veut simplement pas de freelance
    - Contrats à clauses fantaisistes : peu importe qui les propose (client ou ssii), si vous acceptez de les signer ça revient au même


mlebihan a écrit:

1) Comment bien cibler son client ?
Comment découvrir, par exemple, qui est sur quelles technologies avant même de l'appeler, s'il y a des trucs pour cela ?


Vous mettez la charrue avant les boeufs. Commencez par définir ce que vous proposez (votre offre) ensuite cherchez quel type de société est susceptible d'être intéressé par vos services : quel secteur d'activité, quel service/département contacter.
Pour avoir des infos plus précises prospectez par votre réseau : vous connaissez certainement quelqu'un qui connaît quelqu'un qui vient d'apprendre que telle société lance un gros projet autour de telle techno etc.

mlebihan a écrit:

2) Comment le joindre ?
a) Au standard de la société : "Allo, j'aimerais connaitre le nom de votre directeur des services informatiques afin de lui envoyer un courrier ?"


Ah si vous pensez convaincre un client de vous rencontrer (je ne parle même pas de signer un contrat) en lui envoyant un courrier, vous êtes un doux rêveur. Laughing

Préparez-vous à passer du temps au téléphone, à répéter la même chose à 5, 10, 100 prospects. Et tablez sur quelque chose comme 1 rdv pour 10 appels, 1 contrat pour 10 rdv...

A mon avis il y a un juste milieu à trouver qui serait de continuer à travailler via des ssii en les sélectionnant mieux et en vous montrant plus ferme sur vos conditions (refuser de travailler en cachant votre statut, refuser de signer des contrats comportant des clauses qui ne vous conviennent pas, refuser de travailler sans connaître le tarif client, etc.) ce qui ne vous empêche pas en parallèle de développer (ou essayer de) une clientèle propre.


Je conseillerai cette stratégie :


- 1 - Analysez le marché sur lequel vous êtes placés,
- 2- Identifiez l'évolution des besoins du client : digital, cloud, technologies en vogue, misez sur les technologies majeures & récurrentes pour sécuriser votre CA,
-3- Une fois ce premier ciblage effectué, élaborer votre positionnement de sorte à ce qu'il soit à forte valeur ajoutée (taux, nombre de clients potentiels, récurrence,...) tout en étant complémentaire à certaines activités de SSII,
-4- Contactez ensuite quelques SSII , avec qui vous allez avoir un partenariat solide. Les SSII aiment la fidélité des freelance si elles voient en eux de vrais partenaires... les autres évitez si possible à part par opportunité.

Ma méthode en terme de positionnement est de viser des postes en fonctionnel ou en pilotage. En pratique je choisis les postes de DP sur des technos en vogue... C'est ainsi que je suis passé du PPM sur de l'ERP et particulièrement cloud (300 a 400 % de croissance par an en ce moment). Sur du dév/fonctionnel MOE, il faut développer une vraie expertise technique/fonctionnel. Les grosses SSII ont généralement en interne les compétences. par contre, elles perdent de + en + leurs pilotes qui partent en freelance ou dans des cabinets plus petits pour devenir Manager/associé... Le choix donc de cibler plutôt des petites sociétés est judicieux car elles verront en vous un centre de revenus sur le long terme et le moyen de pénétrer des comptes clients avec un DP, pour ensuite enfanter des petiots qui eux seront salariés... jusqu'à évoluer, grandir, ... puis partir en freelance ou sortir du système (client, drogue, rentier, ... Very Happy).

- Toujours avoir 2 à 3 partenaires en temps réel,
- Les contacter tous les deux mois,
- Faire des cadeaux, rappeler que vous existez,...
- Réseauter aussi large (bruit de fond !) sur viadeo/linkedin pour constituer une liste de prospects/partenaires/CVs à conseiller pour augmenter les business d'apport d'affaires...


En gros :

- 1 - sécuriser son business sur le long terme (positionnement, taux, nombre de jours,..) en rejouant son business model en fonction du contexte éco/techno/marché,
- 2- développer les cerises sur le gateau pour en faire un claffouti (apport d'affaire, mission courte d'expert cravate rose/cheveux gominés, formation,... blabla consulting,..).

Very Happy

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