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Gestion Intermédiaire vs client final


Gestion Intermédiaire vs client final

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16/07/19 à 21:38
ZakTech
Freelance
très actif
Inscrit le 08 Aoû 2018
Messages: 92
Bonjour à tous, je suis actuellement confronté au passage d'intermédiaire à client final et c'est vrai que j'ai beaucoup de questions concernant les démarches, l'approche etc..
Car une fois qu'on a franchi le 1er pas on se rend compte que lorsqu'on passe par un intermédiaire, c'est relativement simple, on ne porte pas forcément la casquette du commerciale, ils fonctionnent tous de la même manière etc...
On est en quelque sorte parfois un salarié bien payé.

Donc j'ai pensé à un sujet, où on pourrait comparer la manière de procéder avec un client final et avec une SSII ( ou apporteur d'affaire).

Ce n'est peut-être pas forcément une bonne idée, en tout cas moi j'ai mes petites questions :

- Via un intermédiaire, la SSII rédige le contrat type, qui est généralement le même avec tous les freelances

- Est-ce qu'avec un client final, c'est le client qui rédige le contrat ou bien le freelance? ou il n'y a pas vraiment de règle ça varie?


- Via un intermédiaire, limite nous n'avons pas besoin de prospecter, ils se chargent de nous trouver nos missions et ils nous trouvent nous aussi...

- Est-ce qu'il y a des astuces, des choses à faire ou a ne pas faire pour approcher un client final? Y a-t-il un site qui explique comment réaliser des propositions commerciales, faut-il systématiquement une proposition commerciale?


- Via un intermédiaire, on remplit un cra qu'on fait signer par le client et qu'on envoie avec la facture à la SSII.


- Est-ce lorsqu'on travaille en direct avec un client, il faut aussi faire ses propres CRA afin de se protéger? Faut il les envoyer avec les factures?


L'idée serait de lister les choses à faire (que font surement les intermédiaires pour nous sans qu'on le sache) et ne pas arrivé comme un abruti (ce fut mon cas) à demander au client ce qu'il attendait de moi d'un point de vue administratif Laughing Laughing

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17/07/19 à 11:30
vdaxeis
Freelance
impliqué
Inscrit le 23 Fév 2010
Messages: 423
Bonjour,

lorsque vous contractualisez directement avec un client final pour une prestation en régie, vous vous laissez simplement guider par le process de leur service achat, qui :

- vous demandera vos informations fournisseur
- vous fournira les differents documents (contrat, bon de commande)
- vous indiquera le process de facturation (CRA, envoi de facture)


Citation:

Via un intermédiaire, limite nous n'avons pas besoin de prospecter, ils se chargent de nous trouver nos missions et ils nous trouvent nous aussi...

- Est-ce qu'il y a des astuces, des choses à faire ou a ne pas faire pour approcher un client final? Y a-t-il un site qui explique comment réaliser des propositions commerciales, faut-il systématiquement une proposition commerciale?

Aucune reelle astuce : C'est votre reseau qui vous permettra ou non de signer des contrats en direct
Signer des contrats en direct ne doit pas etre le but ultime d'un freelance qui n'a pas vocation a transformer son activite de freelance en ESN/Cabinet de conseil
Il est plus important de prioriser des missions a forte valeur ajoutee, qu'elles se fassent via intermediaire ou en direct



La proposition commerciale est bien evidemment inevitable sur des reponses a appel d'offre de projet vendus au forfait

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17/07/19 à 18:00
michel95
Freelance
impliqué
Inscrit le 14 Juil 2010
Messages: 501
Bonjour,

Pour les « propositions commerciales » cela dépend des pratiques des freelances, des clients et du contexte. Il n'y a donc pas de réponse binaire à mon sens.

Pour ma part, lorsque je traite en direct, sauf les rares cas où je réponds à un appel d'offres, après que le prospect m'ait sollicité il y a deux possibilités. 1/ Soit je rédige d'emblée le contrat, cas le plus fréquent. 2/ Soit je rédige effectivement une proposition commerciale que je transformerai en contrat si je suis retenu. Cette proposition contient pratiquement tous les éléments du futur contrat. En fonction de la nature et de la consistance des prestations cela prend de quelques minutes à quelques heures.

La sous-traitance ne m'a jamais intéressé, et s'émanciper de cette pratique a toujours été un objectif. La dernière fois où j'étais sous-traitant pour une SSII cela date de plusieurs années. Il s'agissait d'une mission ponctuelle comme le sont toutes mes prestations, et c'était du forfait.

Pour la sous-traitance chacun voit midi à sa porte le principal étant d'être satisfait de sa situation. Moi ce n'est pas mon truc. Personnellement je ne vois que des avantages au travail sans intermédiaire notamment pour l'intérêt des missions confiées. Mes collègues ont la même approche.

Quant à connaitre les « choses à faire ou a ne pas faire pour approcher un client final », c'est un vaste sujet. Pour avoir des pistes, il faut faire des recherches sur Internet, tout y figure mais il faut faire le tri comme d'habitude.

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17/07/19 à 18:10
ZakTech
Freelance
très actif
Inscrit le 08 Aoû 2018
Messages: 92
Vos réponses sont très instructives merci. Concernant la rédaction du contrat, vos 2 réponses sont différentes et ça démontre en effet qu'il n'y a pas de règles.

J'imagine que lorsqu'on a affaire a un gros client, c'est eux qui le rédige non? Car je me dis qu'il est peut être plus risqué pour eux d'avoir plusieurs types de contrats avec plusieurs prestataires qui ont chacun leurs propres conditions.

C'est plus facile de gérer le même type de contrat (avec peut être de légères modifications) avec plusieurs sociétés.

Pas forcément ?

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17/07/19 à 19:55
michel95
Freelance
impliqué
Inscrit le 14 Juil 2010
Messages: 501
Il est naturellement plus facile pour un acheteur de standardiser les contrats, c'est donc la règle mais elle n'est absolument pas figée.

1/ Si un client veut acheter pour 150 k€ de prestations à une SSII ou un freelance, il va, en principe, lancer un mini appel d'offres sur la base d'un cahier des charges. Il va ainsi tendre à imposer son contrat. Donc, le freelance l'accepte ou pas, voire tente de négocier le contenu pour ajuster son offre.

Dans ce cas, les tarifs des concurrents ont naturellement tendance à converger, et le contrat est relativement figé.

2/ Par contre si la prestation est estimée à 20 k€, le client aura tendance à consulter des prestataires avec une définition des besoins minimaliste. D'ailleurs parfois c'est assez vague si bien que l'on doit passer du temps à réfléchir à sa place et formaliser les clauses en conséquences.

Il peut, bien entendu, vouloir quand même imposer certaines clauses, mais je le constate rarement. On peut aussi essayer d'obtenir l'appui du service commanditaire, cela fonctionne généralement bien. Il y a donc un travail de mise en confiance à réaliser et on touche là à l'aspect commercial de notre démarche.

Dans ce cas, on peut rédiger sa proposition sous forme de contrat, et tout se passe bien. Bien entendu le service des achats peut quand même filtrer mais ces dernières années cela ne m'est arrivé qu'une seule fois.

Dans ce cas, les tarifs des concurrents sont disparates et il est beaucoup plus facile de se différencier que pour une prestation importante.
Le contenu du contrat peut ici être très souple et rédigé dans un sens favorable au freelance.

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17/07/19 à 20:38
ZakTech
Freelance
très actif
Inscrit le 08 Aoû 2018
Messages: 92
Merci pour ce retour. Ça sera bénéfique a beaucoup de gens ici

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18/07/19 à 09:11
vdaxeis
Freelance
impliqué
Inscrit le 23 Fév 2010
Messages: 423
vdaxeis a écrit:

Signer des contrats en direct ne doit pas etre le but ultime d'un freelance qui n'a pas vocation a transformer son activite de freelance en ESN/Cabinet de conseil
Il est plus important de prioriser des missions a forte valeur ajoutee, qu'elles se fassent via intermediaire ou en direct


michel95 a écrit:


La sous-traitance ne m'a jamais intéressé, et s'émanciper de cette pratique a toujours été un objectif. La dernière fois où j'étais sous-traitant pour une SSII cela date de plusieurs années. Il s'agissait d'une mission ponctuelle comme le sont toutes mes prestations, et c'était du forfait.

Pour la sous-traitance chacun voit midi à sa porte le principal étant d'être satisfait de sa situation. Moi ce n'est pas mon truc. Personnellement je ne vois que des avantages au travail sans intermédiaire notamment pour l'intérêt des missions confiées. Mes collègues ont la même approche.



A lire Michel95, je n'avais pas été suffisamment clair dans mon propos.
Lorsque l'intermediaire est un cabinet de placement d'independant et non pas un cabinet de conseil/SSII qui detient le contrat de prestation, cela ne me pose pas de pb de signer avec cet intermediaire. La raison est que ce cabinet de placement n'a aucune influence sur ma prestation, ce n'est pas mon reel donneur d'ordre dans ma prestation quotidienne.

En revanche, j'evite tout montage où l'intermediaire est l'integrateur du projet. dans ce genre de cas, cet intermediaire n'ayant plus la capacité de trouver en interne des ressources, va piocher dans le reseau independent.
Le cout de cette sous traitance degradent leur marge et il arrive que ceux ci soient traites de facon peu convenable

Bref, chaque contexte est different et comme le dit Michel, chacun voit midi a sa porte

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18/07/19 à 10:10
michel95
Freelance
impliqué
Inscrit le 14 Juil 2010
Messages: 501
Bonjour,

Merci pour la précision car à la lecture de la réponse précédente je n'avais envisagé que le cas de la sous-traitance.

Ceci dit, par choix personnel et sauf exception, je ne travaille plus avec les intermédiaires quelque soit leur régime.

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