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Un indépendant n'est pas un "produit low-cost"....


Un indépendant n'est pas un "produit low-cost"....

  
1 2  suiv
07/08/19 à 14:09
da23ad
Freelance
très actif
Inscrit le 10 Déc 2012
Messages: 83
Je me propose de donner quelques conseils qui n'engagent que moi, mais qui repose soit sur des études scientifiques, marketing, comportementales...etc...
Ceux qui ont des tuyaux peuvent aussi les partager...

L'idée étant de donner des éléments permettant de prendre conscience votre valeur réelle et de savoir comme défendre son beefsteak....


Alors plusieurs choses en vrac...

1-Beaucoup de gens se mettent des barrières mentales eux mêmes
Par exemple "ah non, je ne vais pas proposer 900€ de TJM pour cette mission, ça fait peut être un peu trop là..."
Dans le cas présent, c'est vous même qui vous tirez une balle dans le pied.
C'est une attitude à proscrire quand vous êtes indépendant.

2-Vouloir diminuer son TJM pour avoir une chance d'avoir la mission n'est que très rarement une bonne idée
Imaginez que vous ayez 2 smartphones strictement identiques sous les yeux...Mais un est à 99€ et l'autre est à 499€...Assez systématiquement, vous allez vous dire que celui à 99€ est une m€rde venue de Chine et que l'autre est le top du top.... Autrement dit, un prix élevé envoie un signal de qualité intrinsèquement.

3-N'oubliez pas que vous êtes gérant d'une entreprise...faite le savoir
Il arrive très/trop souvent que les chargés de recrutement fassent preuve de familiarité avec les indépendants au téléphone... On vous tutoie, on vous appelle par votre prénom. Cela peut paraitre un peu dure, mais il est important de demander à ce qu'on vous appelle "monsieur" et qu'on vous vouvoie. Vous êtes dans une relation professionnelle (B2B) et la personne ne vous connait pas.... Il ne traverserait JAMAIS à l'esprit d'une RH ou d'un commercial d'appeler un CLIENT par son prénom ou de le tutoyer... Cela devrait vous faire réfléchir...

4-Attention aux 3 oui
Dans la même veine que les familiarités, lorsque vous êtes sollicité par téléphone, les premières questions posées sont destinées à vous faire dire 3 fois oui. C'est une technique de marketing connue permettant de mettre la personne interrogé à être plus facilement prédisposée par la suite à continuer de dire oui, et donc à accepter des choses normalement inacceptable (mission inintéressante, diminution ou stagnation de TJM...etc...)

Exemple:

RH: Bonjour, vous êtes bien monsieur Dupont ?
vous: Oui, c'est bien moi (1)
RH: J'ai trouvé votre CV sur XXX.fr, êtes vous toujours à l'écoute du marché?
vous: Oui (2)
RH: ok très bien, vous êtes toujours en mission chez XXX ?
Vous: Oui oui, j'y suis toujours pour le moment (3)
RH: Ok, j'ai une mission de XXX à vous proposer, ça pourrait vous intéresser?
vous: Oui, dites m'en un peu plus, je vous écoute (4)

Et voilà... le tour est joué...


5-Vous n'êtes pas en position de faiblesse
Face à un représentant de SSII ou face au client, beaucoup d'indépendants se sentent en position de faiblesse... Il n'y a aucune raison qu'il en soit ainsi. Si par exemple est bien rédigé et bien détaillé, vous êtes en droit d'exiger un descriptif de mission détaillé avant d'accepter d'aller plus loin...
De même qu'en entretien avec le client, autant le client veut savoir à qui il a affaire, mais vous aussi devez poser un maximum de questions afin d'arriver à vous projeter dans la mission... Cela vous évitera les mauvaises, voir très mauvaises surprises...

6-La question du TJM
Quand vous êtes sollicité par téléphone, ne donnez jamais votre TJM avant d'avoir pris connaissance de la description détaillée du poste, de savoir qui est le client ou au moins de savoir son secteur d'activité et la localisation géographique... Ne donnez pas non plus de fourchette. Si vous donnez une fourchette, par exemple "entre 500 et 600€", vous pouvez être certain que votre client ou la SSII ne retiendra que "500€".

7-N'oubliez pas, que vous n'êtes plus un salarié zombie de SSII...Maintenant vous êtes un entrepreneur, un gérant d'entreprise et qu'il va falloir défendre bec et ongles votre business.

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07/08/19 à 14:39
YaFoye
Freelance
impliqué
Inscrit le 30 Aoû 2018
Messages: 211
+1
je rajouterai qu'il est totalement faux de faire le calcul " alors en CDI j'avais X donc pour mon TJM je peux bien descendre à un niveau équivalent"
Ne pas oublier:
*les vacances/congés qu'il faut provisionner
*la période d'inter-contrat à provisionner. chaque jour facturer doit couvrir un certain nombre de jours non facturés
*les charges & cotisations sociales à payer
*sa retraite à préparer
*arrêt maladie = pas de facturation + risque d'arrêt de la mission

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07/08/19 à 17:12
Jerome.
Freelance
actif
Inscrit le 26 Jan 2018
Messages: 42
Tout à fait d'accord avec vos conseils da23ad, merci.

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07/08/19 à 17:17
belougatech
Freelance
actif
Inscrit le 03 Mar 2019
Messages: 36
da23ad a écrit:

4-Attention aux 3 oui

Pas convaincu. Quand on reçoit un appel, on veut savoir quelle est l'opportunité de toute façon, mais ça ne veut pas dire qu'on va céder quelque chose.
Si on ne veut pas savoir, on aura coupé court en disant qu'on est pas à l'écoute du marché.

da23ad a écrit:

6-La question du TJM
Quand vous êtes sollicité par téléphone, ne donnez jamais votre TJM avant d'avoir pris connaissance de la description détaillée du poste, de savoir qui est le client ou au moins de savoir son secteur d'activité et la localisation géographique... Ne donnez pas non plus de fourchette. Si vous donnez une fourchette, par exemple "entre 500 et 600€", vous pouvez être certain que votre client ou la SSII ne retiendra que "500€".

Totalement d'accord pour la fourchette.
Par contre, donner tout de suite son TJM permet de couper court à la conversation.
Ca ne sert à rien de discuter une demi heure pour que ça se termine sur : "ah je pense que votre tarif de 700€ ne correspondent pas au budget du client de 400€".
Les chargés de recrutement souvent ne comprennent rien à ce qu'on fait, ils ne fonctionnent que par mot-clés, donc la conversation se poursuit tant que ces mots-clés sont activés.

J'ajouterais qu'il faut essayer d'embarquer dès le départ certaines conditions, notamment de télétravail si le client est loin, ou de matériel ou de congés. Ça permettra de négocier, mais aussi de ne pas se faire considérer comme de la main d'oeuvre interchangeable ou "low cost" comme tu dis.
Ca fait 6 mois que je reçois des appels pour une grosse boite qui n'arrivent pas à recruter. Ils sont assez loin mais refusent le télétravail et proposent un tjm dans la fourchette basse du métier. Tant qu'ils ne comprennent pas ça...

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07/08/19 à 17:50
da23ad
Freelance
très actif
Inscrit le 10 Déc 2012
Messages: 83
belougatech a écrit:

Pas convaincu. Quand on reçoit un appel, on veut savoir quelle est l'opportunité de toute façon, mais ça ne veut pas dire qu'on va céder quelque chose.
Si on ne veut pas savoir, on aura coupé court en disant qu'on est pas à l'écoute du marché.


Le but n'est pas de convaincre...Very Happy La règle des 3 oui existent depuis des lustres...une recherche sur Google vous donnera de quoi en prendre connaissance. Et si les entames de conversations téléphoniques sont à peu près toujours les mêmes, ce n'est pas le fruit du hasard.


belougatech a écrit:

Totalement d'accord pour la fourchette.
Par contre, donner tout de suite son TJM permet de couper court à la conversation.


Comment peut on déterminer le prix d'un service, sans savoir le besoin du client...etc....

Par exemple prenons l'exemple d'un indépendant développeur python...Il reçoit un appel, on lui demande son TJM, il répond 530€ .... Est ce que pour une mission de 3 ans, chez un client dans l'industrie à 20 minutes de chez lui pour développer une application de jeux de morpion (lol) il vaudra 530€ et en même temps est ce que pour une mission de 6 mois, chez un client dans le domaine bancaire à 1h de chez lui pour développer des script d'automation d'un datacenter il vaudra également 530€ ?

Je pense que la réponse est évidente... Donc donner un TJM avant d'avoir des éléments probants sur la mission n'est pas constructif... Le TJM doit être déterminé au regard de la mission proposée...

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07/08/19 à 18:30
belougatech
Freelance
actif
Inscrit le 03 Mar 2019
Messages: 36
da23ad a écrit:

Le but n'est pas de convaincre...Very Happy La règle des 3 oui existent depuis des lustres...une recherche sur Google vous donnera de quoi en prendre connaissance. Et si les entames de conversations téléphoniques sont à peu près toujours les mêmes, ce n'est pas le fruit du hasard.

Oui d'accord, ça existe dans le cadre d'une négociation mais dans l'entame d'un conversation, bof, il n'y a rien à convaincre encore.
Je pense que ta suggestion est intéressante mais pas forcément bien placée.

da23ad a écrit:

Je pense que la réponse est évidente... Donc donner un TJM avant d'avoir des éléments probants sur la mission n'est pas constructif... Le TJM doit être déterminé au regard de la mission proposée...

Evident, pas forcément.
En tant que freelance, on a la plupart du temps une obligation de moyens, car les clients cherchent certaines compétences.
Pour reprendre ton exemple, le gars ne va pas se brader pour réaliser un morpion en python, alors qu'il sait développer une IA dans le secteur bancaire. Le reste est négociation (durée de mission, conditions de travail, localisation, etc...).
Si le client demande une obligation de résultat, c'est différent. Mais pour les freelance info, à mon avis c'est pas le gros du marché.

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07/08/19 à 20:00
da23ad
Freelance
très actif
Inscrit le 10 Déc 2012
Messages: 83
belougatech a écrit:
da23ad a écrit:

Le but n'est pas de convaincre...Very Happy La règle des 3 oui existent depuis des lustres...une recherche sur Google vous donnera de quoi en prendre connaissance. Et si les entames de conversations téléphoniques sont à peu près toujours les mêmes, ce n'est pas le fruit du hasard.

Oui d'accord, ça existe dans le cadre d'une négociation mais dans l'entame d'un conversation, bof, il n'y a rien à convaincre encore.
Je pense que ta suggestion est intéressante mais pas forcément bien placée.

da23ad a écrit:

Je pense que la réponse est évidente... Donc donner un TJM avant d'avoir des éléments probants sur la mission n'est pas constructif... Le TJM doit être déterminé au regard de la mission proposée...

Evident, pas forcément.
En tant que freelance, on a la plupart du temps une obligation de moyens, car les clients cherchent certaines compétences.
Pour reprendre ton exemple, le gars ne va pas se brader pour réaliser un morpion en python, alors qu'il sait développer une IA dans le secteur bancaire. Le reste est négociation (durée de mission, conditions de travail, localisation, etc...).
Si le client demande une obligation de résultat, c'est différent. Mais pour les freelance info, à mon avis c'est pas le gros du marché.



Je ne pense pas que cela soit une question d'obligation de moyen ou de résultat, mais tout simplement que le TJM n'est pas un prix fixe (contrairement au prix de la baguette de pain par exemple), pour une raison simple, c'est que la nature et la quantité de tache d'une mission à l'autre ne sont pas les mêmes...

Bon maintenant je peux comprendre que certains indépendants se prennent pour une baguette de pain Laughing


PS: pour la règle des 3 oui , je n'ai pas dit qu'il s'agissait de convaincre, mais de prédisposer la personne à plus facilement accepter des choses par la suite.... Cela s'appelle l'engagement...Si une personne parvient à te faire accepter de faire une petite chose (par exemple coller un petit autocollant dans un coin caché), par la suite il te sera plus difficile de refuser s'il te demande de coller une grosse affiche sur un mur. Tout ceci est très documenté et est utilisé dans le marketing, la publicité, l'immobilier, la conception de sites web et dans le monde des SSII.... Je connais quelques chargés de recrutements qui me l'ont confirmé (je sais je sais, j'ai des amis bizarres..... Very Happy )

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08/08/19 à 07:40
CORDIA
Freelance
impliqué
Inscrit le 22 Oct 2006
Messages: 275
da23ad a écrit:


1-Beaucoup de gens se mettent des barrières mentales eux mêmes
Par exemple "ah non, je ne vais pas proposer 900€ de TJM pour cette mission, ça fait peut être un peu trop là..."
Dans le cas présent, c'est vous même qui vous tirez une balle dans le pied.
C'est une attitude à proscrire quand vous êtes indépendant.



Bof, bof....tout les types de prestations ont des limites de TJM.
J'en vois passé des TJM délirant à la hausse, et c'est tout autant une grosse erreur.
Vous auriez pu également ajouter cette erreur

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08/08/19 à 08:37
luftys
Freelance
actif
Inscrit le 10 Nov 2017
Messages: 51
+1
Oui, les commerciaux sont comme nos potes des le premier appel, mais je pense qu'il faut les laisser parler et poser les bonnes questions quand ils ont fini leurs discours.

Et pour poser les bonnes questions, je pense qu'il faut analyser sa situation, savoir ce que l'on veut.
Mission courte ou longue? Domaine d'expertise? Télétravail? Distance du client et ensuite on peut parler de TJM.

Et effectivement, il ne faut pas se sentir inférieur, c'est notre business et avec ce que l'on a mis en place, on connait énormément de choses coté administration, comptabilité, responsabilité, …

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08/08/19 à 09:29
freesda
Freelance
discret
Inscrit le 26 Juin 2012
Messages: 10
Merci pour ce Thread !

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