Comment gérer la marge des intermédiaires

Bonjour à tous !

J'aimerais aujourd'hui savoir comment vous vous en sortez avec les intermédiaires.
Pour vous faire un point rapide de ma situation, je suis freelance depuis 2 ans, je suis consultant/dev' front dans tout ce qui est logiciel et appli mobile et en général les besoins des clients ce sont des besoins d'assistance technique dans leur société.
J'aimerais passer en direct avec les clients mais bien souvent ce sont des SSII qui me contactent sur LinkedIn ou par mail (les platerformes de freelance ne marchent pas vraiment malgré un bon CV). On va pas se mentir, ce sont les SSII qui ont toutes les missions.

Mon soucis c'est que bien souvent nous échangeons au téléphone, je leur donne une fourchette pour mon TJM, eux par contre ne veulent jamais me dire la marge qu'ils vont essayer de prendre (ça arrive et en général ils me disent 20% ce que je trouve énorme).
Donc la situation classique c'est que je passe l'entretien client, tout se passe bien, ensuite la SSII me dit que mon TJM est trop élevé pour le client (normal vu la marge qu'ils essaient de prendre) j'ai beau leur dire de baisser la marge, la plupart du temps je perds le client (même si je baisse un peu mon TJM).

Au vu de la situation que pouvez vous me conseiller ? Y a-t-il quelque chose que je ne fais pas correctement ? 
Comment trouver les demandes clients sans passer par les intermédiaires (appel d'offre j'imagine). Car en général les clients passent par une SSII pour plus de sécurité. J'ai déjà prospecté en envoyant des mails à des sociétés qui avaient des besoins sans jamais de réponses.

Merci beaucoup

La plupart des grands comptes passent par des SSII parce qu'il y a des histoires de copinage, de corruption et de conflits d'intérêts.
Passer en direct est quasiment impossible sauf si on dispose de contacts chez le client ou profil bien particulier.

De mon expérience, les SSII essaient de négocier en deux phases.

1/ Au téléphone, on va vous demander votre TJM très tôt alors que vous ne connaissez pas grand chose de la mission. Il vaut mieux éviter de donner un chiffre avant d'avoir plus d'informations : détails sur le poste (rôle, technos), lieu, déplacements evéntuels, etc.
Il est préférable d'attendre d'avoir des infos avant de donner un TJM car il est difficile de demander plus après coup. Sauf évidemment si on vous annonce une info super importante au dernier moment (1 semaine de déplacement tous les mois, etc.).
Peu importe le TJM que vous allez donner, il sera toujours beaucoup trop élevé et vous allez entrer dans la 1ère phase de négociation.

2/ Vous êtes d'accord sur un TJ minimum, vous passez l'entretien client et tout se passe bien. Sauf qu'au dernier moment, la SSII vous appelle pour dire que le client vous veut mais qu'il faut faire un effort de 20-30€ sur le TJ pour que ça passe. Là c'est 99% du temps du bluff pour essayer de gonfler la marge de la SSII.
Dans les appels d'offre, le TJ max du client est connu bien à l'avance donc c'est improbable que le client décide de baisser son TJ max au dernier moment.
A mon avis, il ne faut pas céder sur le TJ à ce moment.


Dans votre cas, est-ce que les SSII vous font passer l'entretien alors qu'elles vous ont déjà dit que votre TJ était trop élevé ? Ça me parait être une perte de temps pour tout le monde.

La plupart des grands comptes passent par des SSII parce qu'il y a des histoires de copinage, de corruption et de conflits d'intérêts.

Oui je sais bien pour les grands comptes, mais je me demandais si il n'était pas possible de trouver les besoins des plus petites structures avant ou en même temps que les SSII. Je pense que ce sont les clients qui contactent eux mêmes les SSII en fonction de leur affinité etc, qu'en pensez vous ?

1/  Au téléphone, on va vous demander votre TJM très tôt alors que vous ne connaissez pas grand chose de la mission. Il vaut mieux éviter de donner un chiffre avant d'avoir plus d'informations : détails sur le poste (rôle, technos), lieu, déplacements evéntuels, etc.
Il est préférable d'attendre d'avoir des infos avant de donner un TJM car il est difficile de demander plus après coup. Sauf évidemment si on vous annonce une info super importante au dernier moment (1 semaine de déplacement tous les mois, etc.).
Peu importe le TJM que vous allez donner, il sera toujours beaucoup trop élevé et vous allez entrer dans la 1ère phase de négociation.

Effectivement on me demande souvent mon TJM au téléphone, en général je donne une fourchette assez large et je leur dis que ça dépend si je dois me rendre chez le client, la techno utilisée etc ... La personne au téléphone est quand même capable de m'indiquer le type de projet, la techno, si il est possible de faire du télétravail etc je reponds donc que pour ce type de mission je suis sur un TJM de xxx€ (je gonfle toujours un peu le prix), je leur dis que c'était ce que j'avais pour une précédente mission.

  

2/ Vous êtes d'accord sur un TJ minimum, vous passez l'entretien client et tout se passe bien. Sauf qu'au dernier moment, la SSII vous appelle pour dire que le client vous veut mais qu'il faut faire un effort de 20-30€ sur le TJ pour que ça passe. Là c'est 99% du temps du bluff pour essayer de gonfler la marge de la SSII.
Dans les appels d'offre, le TJ max du client est connu bien à l'avance donc c'est improbable que le client décide de baisser son TJ max au dernier moment.
A mon avis, il ne faut pas céder sur le TJ à ce moment.

C'est exactement ce qui c'était passé récemment, on s'était mis d'accord sur un TJM minimum avec mail pour valider. L'entretien s'est super bien passé le client voulait travailler avec moi, la SSII me rappelle pour descendre de 30€ (j'avais déjà descendu mon TJM à la première négo) je lui ai dis de baisser sa marge, il m'a dit que ce n'était pas possible il devait faire tant minimum. Le client a finalement préféré prendre une personne moins expérimentée car moins cher. Je ne savais pas que le TJ max du client était connu par la SSII, on me dit souvent qu'ils ne savent pas encore et que le client se décide à la suite de l'entretien ... Si d'autres personnes peuvent appuyer le témoignage d'Ozymandias je suis preneur ! 

  

Dans votre cas, est-ce que les SSII vous font passer l'entretien alors qu'elles vous ont déjà dit que votre TJ était trop élevé ? Ça me parait être une perte de temps pour tout le monde.

Ils ne me disent pas trop quand mon TJM est trop élevé au téléphone, il laisse couler et moi je n'insiste pas souvent pour fixer un TJM minimum avant l'entretien (j'estime que rien n'est figé, c'est surement une erreur). C'est toujours après l'entretien qu'ils me disent que le TJM est trop élevé mais toujours en me disant que c'est le client qui n'a pas le buget nécessaire (c'est surtout eux qui ont une marge énorme je pense)...

Freelance91 a écrit :La plupart des grands comptes passent par des SSII parce qu'il y a des histoires de copinage, de corruption et de conflits d'intérêts.
Passer en direct est quasiment impossible sauf si on dispose de contacts chez le client ou profil bien particulier.

C'est pas que ça malheureusement.

C'est surtout la loi qui est merdique et on pâtit en tant qu'indépendant d'une loi beaucoup trop protectrice pour le statut de "salarié" qui met sur un piédestal le sacro-saint CDI et essaie de requalifier toute relation professionnelle faisant intervenir de la main d'oeuvre détâchée de manière prolongée en "CDI".
Et c'est délirant au point qu'on peut en venir à se demander pourquoi ils ont créé les statuts d'indépendant.

Car à partir du moment où on a un client depuis très longtemps, la loi considère qu'on occupe de manière effective un poste en CDI dans la société de notre client et qu'on peut demander à tout moment la requalification (ou l'URSSAF peut décider de le faire pour nous à sa propre discrétion).
Inversement, si un indépendant n'a légalement pas le droit d'occuper un "poste permanent", il doit occuper un poste "temporaire" (équivalent CDD).
Ce qui signifie qu'il ne peut occuper un poste que dans le cadre d'un projet donné ou en attendant qu'il soit pourvu par un salarié en CDI, d'où la limite empirique des 3ans pour une prestation (durée maximale d'un CDD) qui n'a aucune source légale et est juste basée sur des estimations (jurisprudence et indépendant assimilé à CDD).


Mais d'autres diront que la loi est bien faite et agit comme garde fou pour ne pas "uberiser" les sociétés françaises en risquant qu'elles n'aient plus de salariés et fonctionnent exclusivement avec des indépendants.

Mais bon dans notre cas, l'informatique, c'est pas l'activité principale de notre client donc je comprends pas qu'on vienne nous emmerder avec ces conneries. Un client devrait avoir le droit de sous-traiter les tâches sans rapprot avec son activité principale sans risquer de se faire emmerder par l'URSSAF et les différents tribunaux.


Du coup ça se traduit concrètement par le fait que les RH ne peuvent pas faire le tri parmi les indépendants car ça reviendrait à admettre que les indépendants sont des substituts de salariés.
Ainsi ils relèguent la gestion des prestations entièrement au service achats et on est géré comme de la "marchandise" pour limiter les risques de requalification.
Sauf que ce service n'a pas les moyens de "trier" les indépendants.
C'est là qu'interviennent les ESN à qui est délégué le taf de faire le tri parmi les indépendants pour les postes ouverts chez les clients finaux.

Et dans la mesure où une ESN doit être référencée pour avoir accès aux appels d'offre elle est obligée de faire un minimum de tri avant de proposer des profils au risque de se faire dé-référencer.



En bref, on est pas prêt de ce sortir de ce système.
Les ESN servent de tampon pour permettre aux clients de se protéger vis à vis des lois trop protectrives des salariés.
Mais au final c'est nous qui sommes pénalisés à cause des marges délirantes qu'ils prennent pour ce service.

C'est un faux argument : si le client a besoin d'un tampon entre lui et le freelance pour éviter tous ces désagréments, la marge des SSII ne serait pas de 20% voire plus, ce serait plus une marge de 10 euros par jour pour gérer la paperasse ( CRA, facture, paiement ... )

Vous allez me dire que je rêve mais non, c'est ce qui se passe dans d'autres pays Européens, vous avez accès aux clients et leurs appels d'offre mais lors de la signature du contrat on vous impose un intermédiaire avec qui vous allez contracter et dont la marge est FIXE et MODIQUE ( < 20 euros par jour ).

D'autres personnes peuvent-ils nous partager leur expérience et comment gèrent-ils les intermédiaires ?

Freelance91 a écrit :C'est un faux argument : si le client a besoin d'un tampon entre lui et le freelance pour éviter tous ces désagréments, la marge des SSII ne serait pas de 20% voire plus, ce serait plus une marge de 10 euros par jour pour gérer la paperasse ( CRA, facture, paiement ... )

Vous allez me dire que je rêve mais non, c'est ce qui se passe dans d'autres pays Européens, vous avez accès aux clients et leurs appels d'offre mais lors de la signature du contrat on vous impose un intermédiaire avec qui vous allez contracter et dont la marge est FIXE et MODIQUE ( < 20 euros par jour ).

Oui car la loi n'est pas aussi restrictive dans ces pays et ne fait pas des SSII un acteur incontournable pour les raisons évoquées dans mon message.
Quand t'es en position de force tu en profites.

De mon côté, je ne me fais pas d'illusions, je devrai toujours faire appel à une boite de presta pour 2 raisons:

• Le commercial c'est pas mon métier, et ça prend trop de temps.
• Les clients bien souvent n'acceptent pas de passer en direct avec des freelance, pour diverses raisons.

Quant au TJM, pour ma mission actuelle j'ai demandé Z, et j'ai obtenu Z. J'ai ensuite découvert que je suis facturé Z x 1,34 (la boite de presta fait 25,4% de marge). Je n'étais pas censé le découvrir, et j'ai bien eu quelques jours de frustration mais j'ai fini par accepter la situation. J'ai le TJM que je voulais, et le commercial m'a bien vendu, tant mieux pour lui.

Hello

Il y a 2 règles simples :

1/ plus le client est gros et plus il réduit sa liste de fournisseur avec des shorts lists (forcément exit les Freelance, ce qui n'a rien à voir avec leur statut, le délit de marchandage est valable avec un free comme avec un employé de SSII)

2/ plus la SSII est grosse et plus la marge est importante et non négociable (20% mini)

Pour y faire face, la meilleure solution c'est de bosser le relationnel et de trouver les missions en direct. Ensuite, si short list, il suffit de mettre en concurrence les SSII... Et là on inverse les rôles, dans le genre qui a besoin le plus de l'autre ?? l'une de mes missions, j'ai écumé la liste des achats jusqu'à une SSII où le jeune commercial n'avait aucun presta dans la division en question, je suis entré avec 6% ! je lui servais de porte d'entrée

Le mini que j'ai obtenu pour l'intermédiaire c'est 30e par jour. La plupart du temps ils ont un seuil à 50e.

Perso, pas donné plus de 10% depuis bien longtemps....

Il y a aussi les petits malins qui considèrent que c'est pas mon problème leur marge du moment que mon TJM est ok.

Et bien non pour 2 raisons :

le budget du client va peut être l obliger à raccourcir la mission

et surtout le client en veut pour son argent ! je suis déjà intervenu sur une mission courte, 750 pour moi, 2 ou 3 intermédiaires, 1500 pour le client. Et bien le client en voulait pour 1500 et s'en foutait de mon tjm !! il m'a balancé le chiffre en arrivant, tendu les premières heures...

Et même sur des taux plus courant, entre 500 et 650, le client s'attendra forcément à d'avantage de choses, disponibilités, ..

caquito a écrit :Quant au TJM, pour ma mission actuelle j'ai demandé Z, et j'ai obtenu Z. J'ai ensuite découvert que je suis facturé Z x 1,34 (la boite de presta fait 25,4% de marge). Je n'étais pas censé le découvrir, et j'ai bien eu quelques jours de frustration mais j'ai fini par accepter la situation. J'ai le TJM que je voulais, et le commercial m'a bien vendu, tant mieux pour lui.

Ah ouais quand même ! Je t'avoue que je ne sais pas trop comment j'aurais réagi en apprenant ça ... Je pense que ça m'aurait énervé de savoir que la SSII prenne autant de marge, parce que pour faire quoi au final ? Elle t'a contacté pour la mission comme d'autres SSII surement, toi tu as choisis d'avancer avec elle pour tes raisons mais ça aurait pu être avec une autre SSII, c'est toi et toi seul qui a géré à l'entretien et qui a décroché la mission au final ... Comme dit mlechat dans son poste je serais mal à l'aise vis à vis du client, toi tu vends à un certain tarif parce que tu estimes que tes compétences valent ça, et là le client s'attend à avoir une personne qui vaut + de 100 balles de plus par jour !

Dans un monde meilleur on arriverait à imposer une marge dégressive aux SSII ou alors une marge pendant 3 ou 6 mois et après ciao, au final à part mettre en relation avec le client, elles ne font pas grand chose, et encore pour une mission il y a au moins 5 SSII qui appellent, elles n'ont même pas l'exclusivité du client.

mlechat a écrit :Pour y faire face, la meilleure solution c'est de bosser le relationnel et de trouver les missions en direct. Ensuite, si short list, il suffit de mettre en concurrence les SSII... Et là on inverse les rôles, dans le genre qui a besoin le plus de l'autre ?? l'une de mes missions, j'ai écumé la liste des achats jusqu'à une SSII où le jeune commercial n'avait aucun presta dans la division en question, je suis entré avec 6% ! je lui servais de porte d'entrée
 

Ca je suis bien d'accord mais c'est dans le cas où tu as un client en direct et que tu dois passer par une SSII donc c'est à toi de la choisir. Dans la plupart des cas c'est l'inverse, c'est toi qui te voit présenter la même mission par 3 SSII différentes et c'est à toi de choisir avec laquelle tu vas avancer sans être sûr qu'elles vont respecter ta demande de TJM malgré le mail de validation.

Sinon totalement d'accord avec ton message d'après.

Ca m'est arrivé sur ma première mission, tjm à la baisse avant entretien, entretien ok et rebaisse du tjm la veille soit disant sur demande du client.

Et bien je me suis vite rendu compte de la marge (entre 30 et 40%), j'ai pris sur moi sans rien dire et j'ai attendu le renouvellement du contrat 3 mois après.

Et là quand le commercial est venu me présenter l'avenant, je lui ai gentillement indiqué que mon tarif avait changé : + 15% ! et que je comprenais si il préférait ne pas renouveler...

Cela a ramené sa marge autour des 20%

Il a eu quelques difficultés avec son chef d'après lui ce qui ne m'a pas trop ému...

On apprend vite ;-)

mlechat a écrit :Ca m'est arrivé sur ma première mission, tjm à la baisse avant entretien, entretien ok et rebaisse du tjm la veille soit disant sur demande du client.

Et bien je me suis vite rendu compte de la marge (entre 30 et 40%), j'ai pris sur moi sans rien dire et j'ai attendu le renouvellement du contrat 3 mois après.

Et là quand le commercial est venu me présenter l'avenant, je lui ai gentillement indiqué que mon tarif avait changé : + 15% ! et que je comprenais si il préférait ne pas renouveler...

Cela a ramené sa marge autour des 20%

Il a eu quelques difficultés avec son chef d'après lui ce qui ne m'a pas trop ému...

On apprend vite ;-)

Ce retour m'intéresse, car justement je dois renouveler mon ordre de mission en janvier. Cela fait 10 mois que je suis sur la mission. Là je change de projet chez le même client. Je vais essayer de ramener la marge de la boite de presta à 20%.

Pour répondre à It4chi, il y a pas mal d'éléments à prendre en compte (en vrac):
- Je suis dans un secteur d'activité et dans une zone géographique où il y a peu de choix de mission et souvent il n'y a qu'une boite de presta positionnée sur une mission.
- Il ne faut pas négliger le coût que représente la structure ESN / boîte de presta, avec les commerciaux à rémunérer quel que soit le nombre de contrats qu'ils décrochent. De plus c'est un job que personnellement je ne pourrais pas faire, la prospection commerciale demande une grande motivation.
- Mon statut de micro-entrepreneur avec l'ARCE fait que mon net est plus élevé qu'avec une autre structure, me permettant surement de proposer un TJM légèrement inférieur. Encore une fois, j'ai obtenu le TJM que je voulais, normalement je ne suis pas censé savoir le TJM facturé au client.
- J'ai peut-être sous-évalué mon TJM, ou du moins je l'ai mal présenté. La bonne pratique est de demander un certain montant pour le travail réalisé, puis d'ajouter des frais de déplacement pour arriver à un TJM global plus élevé mais plus facile à justifier. C'est d'ailleur comme ça que je suis vendu au client. Je l'ai appris lorsque le client m'a demandé comment je facturais la boite de presta vis-à-vis de mes frais de déplacement, j'ai répondu "un certain montant tout compris car en ME je ne peux pas faire passer de frais", et il m'a répondu "ah ok car la boite de presta nous facture des frais de déplacement + tarif de la presta", OUPS ! (ce n'est pas allé plus loin que ça mais c'est délicat comme situation).
- Reste le problème du fait que le client attende une presta à la hauteur de ce qu'il paye. Si on reste en dessous de 25% de marge pour l'ESN alors normalement ça ne pose pas de souci. J'ai même envie de dire que c'est normal que le client prenne cette marge à sa charge, c'est le coût de la flexibilité, de déléguer la partie recrutement à l'ESN, de ne pas accepter de prendre des indep en direct.

mlechat a écrit :Ca m'est arrivé sur ma première mission, tjm à la baisse avant entretien, entretien ok et rebaisse du tjm la veille soit disant sur demande du client.

Et bien je me suis vite rendu compte de la marge (entre 30 et 40%), j'ai pris sur moi sans rien dire et j'ai attendu le renouvellement du contrat 3 mois après.

Et là quand le commercial est venu me présenter l'avenant, je lui ai gentillement indiqué que mon tarif avait changé : + 15% ! et que je comprenais si il préférait ne pas renouveler...

 

Ahah bonne technique, j'en prends note ! Et comment tu as réussi à savoir auprès du client ? Je sais qu'on se parle beaucoup en tant que développeur etc mais si c'est des grosses structures c'est compliqué de savoir

Parfois les bons de commande trainent sur le réseau.
Là je fais l'intermédiaire entre le client et le service facturation de la boite de presta car y'a des soucis de numéros de commande. Du coup j'ai rapidement eu accès à mon TJM facturé...

En discutant avec les collègues, le chef, le service achat ou en "naviguant" sur le réseau, j'ai toujours trouvé mon TJM

Merci pour vos retours !